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专卖店营业员销售技巧培训

时间:2018-11-14 11:07:59  来源:  作者:
一、销售理念:敢说、能说、会说、巧说。
1、了解顾客心理:一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括(产品、服务、赠品)
2、对销售人员的要求:派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。
拥有良好的工作态度:
a:拥有积极向上的工作态度、和健康心态。
b:用全力以赴的热情态度来对待顾客,顾客购买的是你的工作态度和服务精神。
c:最大程度的多接待顾客,在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。
d:不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。
产品的连带销售不要自我设限:一定要自信、大胆。
二、销售五步曲:
1、迎接顾客(不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取,而是给予)
注意事项:
a:不要因顾客的服装和语言而轻视对方,不要以貌取人。
b:不要紧随顾客。(当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。
c:不要上下打量顾客
d: 服务先到的顾客(不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴)
2、了解需要——销售的两大法宝
a准备提问 :开放式提问 多用于销售开始阶段,让对方畅所欲言,无固定答案,如你平时用什么牌子?
封闭式提问 多你用于销售过程、成交阶段。如:用过****产品吗?
你皮肤过敏吗?促使对方做决定时用。
上帝给我们两只耳朵,一张嘴,就是让我们少说多听!
仔细聆听:聆听的方式
a 是专心在听还是貌似在听
b 除了听表面意思外,你是否发觉了说话者的真正含义
c 在听的过程中你是否配合了自己的身体语言,表示自己真正关注。
d 在听的过程中你是否经常打断别人的话题(切记)
聆听的规则
a 为了解顾客的要求而聆听
b 为解决顾客的问题,满足顾客需求而聆听
这两种方法是相辅相成的。
3、推荐产品 每个顾客都有需要,每个产品都有益处。
成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。
注意事项:向顾客介绍产品时,不是仅仅讲产品的特点,关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处,顾客使用后有什么好处,怎么用。
如何向顾客推荐产品
a 确认需要
b 说明益处 (告诉顾客所选的产品有什么用)
c演示产品 (试用产品)
d出示证明 (用一些语言,促使顾客定下购买决心,出示一些简单证明。
4、连带销售 满足顾客明确需要,挖掘顾客潜在需要,引导消费,使其购买。
a 季节连带
b 日夜连带
c 用途连带
d 群体连带 (根据不同肌肤推荐不同产品)
e 系列连带
注意事项:
a 在进行连带销售时,先满足顾客明确需要,在向其推荐其他产品。
b 确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系,否则说太多也是徒劳的。
c 永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。
d 在时间允许的情况下,请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。
5、促单成交
从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。
a 询问具体价格
b 购买这种产品具体有何优惠时
c 询问用后效果
d 顾客在沉思时
e 询问售后有什么保障时
f 当顾客询问同来友伴时
g 当顾客话题总在一个产品时
h 当顾客询问购买数量时
i 当顾客不断反复问同一个问题时
具体成交方式:
a 假定成交时 (假如你购买了****产品,会使你的肌肤*****)
b 选择成交法 (能控制顾客往我的思维上走,一般可提供2种产品)
c 试用订购法 (先买一瓶回家试试效果,用好了肯定会再过来买)
d 从众成交法 (我们产品非常好,很多老顾客都在使用)
e 想象成交法 (你用了这套产品以后皮肤会*****让顾客在脑海里有印象)
f 请求成交法 (张姐 我们新推出一套***产品,效果非常好,开一套吧!)
g小点成交法 (次要问题成交法——利用成交小点避开顾客的重点问题,避重就轻)h 优惠成交法 (赠品是提高销售产品的,要赠的有价值)
i 保证成交法 /导购人员向顾客提供成交保证,使顾客立即成交。如:你放心使用等等)
j 机会成交法 (唯一/现在/无选择成交法,如:我们的套装只剩下两套了,你看买不买随你了)
k 异议成交法 (当顾客提出异议时,要解释到位,让顾客信服,其才能购买产品)
l 小狗成交法 (大量的试用装派发。你先回家试试,用好了再过来买)
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